林泉食

三十、不接受拒绝

　最近，我偶然读到一本名为《幸运还是聪明》的小册子，写得很不错。这本自传体的小书概述了波·皮巴迪的创业史：他如何创立了“三角架”(Tripod)公司，又如何在网络泡沫破灭之前，以6000万美元的价格将它卖给莱科斯(Lycos)公司。莱科斯将这笔钱以公司股票的形式支付给他。在股市遭受重挫之前，他又将手中一半的莱科斯股份以3亿美元抛出。他究竟是聪明还是幸运呢。
　　皮巴迪称自己两者兼而有之。足够精明，懂得何时出手，何时全身而退。他也有足够的智慧，知道自己作为后进生，该如何与天资聪颖却不喜欢冒险的优等生共筑未来。皮巴迪谈到“不”如何成为一切好主意的起点。
　　以下是节录皮巴迪进入威廉姆斯学院的经过，尽管起初，作为后进生的他并无入学资格。他最终与威廉姆斯学院的一位教授合伙创建了三角架公司。以下就是皮巴迪的自述：当他听到“不”字时发生的故事。

　　“第一次发现自己爱上‘不’这个字，是在我交大学申请的时候。当时我决定申请威廉姆斯学院，这所学校是全世界入学条件最为苛刻的高等学府之一。假如有一千人征询自己的辅导员，是否可以申请威廉姆斯，有一百人经过认真考虑后准备申请，有五人正式提出申请，最终只有一名幸运儿得以进去。入学申请能被接受。对我是毫无希望可言的。毕竟。我是个后进生。
　　果不其然，我收到了那个薄薄的信封：里面找不到学校几时开学，住怎样的宿舍，室友是谁之类的信息。取而代之的只是那封精心措辞的信，假如单刀直入，刨去一大堆华丽辞藻，无非一个字‘不’。

　　我需要一个计划。顾客的‘不’字已经出口，销售过程却才刚刚开始。我想这所学校既然是精英云集，招生委员会委员们的所见所闻应该是无所不包、无奇不有了。我决定作一个大胆直接、标新立异的尝试。我打听到了招生委员会副主任的电话，他叫科尼利厄斯(科尼)·雷福特。我打电话给科尼，对他说：‘你好，我叫波·皮巴迪，我不接受你们的拒绝。’
　　电话那头是长长的沉默。‘对不起，你能再说一遍吗?’他说。
　　‘我想上威廉姆斯学院，’我继续说，‘恕我冒昧，我认为招生委员会犯了个错。我想跟你们一起纠正这个错误。我正式向你提出，我不接受你们的拒绝。我会进入威廉姆斯。可能不是明年，但总有这么一天。我不着急。我有的是时间，我打算每年向威廉姆斯学院递交一份申请，直到你们接受。’

　　“又是长长的沉默。”
　　“科尼清了清喉咙，说：‘我很欣赏你对进威廉姆斯的渴望。我想我从没接到过这样的电话，那么让我们来看看能做些什么吧。’”
　　遭到拒绝时，大多数人只是简单地接受。
　　永远不要轻言放弃，接受拒绝。
　　当你听到“不”时，正是开始奋力争取的时候。 

 

林泉食

降低变成秃头的几率

　秃头的标准是什么，是十万根头发掉了一万根，还是一千根？
　　少一根头发能否造成一个秃头？答案是不能。再少一根怎么样？答案还是不能。这个问题一直重复下去，到后来，回答却是已成为秃头了。茂密的头发脱落了几根，没人会过多在意。但谁也不能断定到底哪根头发的脱落是秃顶的开始，这就是欧布里德著名的“秃头论证”。突变是在人们不知不觉的渐变中发生的，而当你惊觉时，事物的性质早已走到了反面。

　　经营企业就像护理头发，如果不从一张白纸一枚螺钉抓起，精打细算、厉行节俭，等到发现的时候已经走到了腐败与浪费的边缘。已故世界船王包玉刚厉行节俭，就是有口皆碑的例子。他传递给下属的办事指示都是用材质粗劣的信纸，如果文字不多，还会把纸裁成长条子送出。这样的话，一张信纸就可以写三条以上的“最高指示”。
　　空调企业奥克斯有位高层主管，在公司行业会议上发言，大家看他从西服内袋中掏出讲话稿，展开来，两面都密密麻麻地打印满了文字。起初，有点担心他讲个没完，等听上一段后，又为其精辟独到的见解所折服。结果发言时间掌握得非常好。大家就有些纳闷：讲稿不是有两面吗？怎么这么快就结束了？

　　等奥克斯的这位代表从讲台上下来，大家才发现他的讲稿原来是打印在一份废稿背面的。这样做，主要是为了节约。因为——“纸能看就行，不在乎装帧是否精美。大家关心的只是发言内容。”勤俭的风格，已深深地根植于奥克斯的企业文化之中。
　　把“秃头论证’运用到企业管理上，日本丰田汽车公司是较为突出的一家。丰田公司2002年度中期决算报告显示，2002年4～9月，集团销售总额为7.88万亿日元，比上年同期增长了15.4％。这6个月丰田的营业收入增长了44.3%，纯利润增长了90.2%。所有这些数字都是公司历史最高纪录。

　　一个引人注目的事实是，丰田多赚的这些钱，并非是靠多卖车取得的，而是通过加强管理、降低成本实现的。丰田总经理张富世夫说，增长的3243亿日元收入中，46.3%来自于加强经营管理、降低成本的努力，27.8%来自于汇率的变化，只有25.9%来自于销售市场的扩大。也就是说，在增长的营业收入中，丰田靠管理“抠”出来的钱几乎是卖车收入的2倍！可见抓管理降低成本的空间还是很大的。
　　丰田公司为了尽量减少“脱发”，它的“小气”是很有名的，这家公司内部使用的信封全是旧信封，要求员工们在用过的旧信封上贴一张白纸，在上面写上收信人的地址、姓名，继续使用。公司财务部秘书科的一个科员，发现有许多只打印过一面的废纸，于是他建议公司使用这些单面打印的废纸，仅这几根毫不显眼的“头发”，一年就为公司节约了10万日元。
　　秃头是在不知不觉中慢慢发生的，减少秃头也应该渐进地从细节入手。我们的企业也应从管理着手，降低企业运营成本，减少“掉发”机会

林泉食

“小事”之大


　不久前，去上海参观山阴路上的鲁迅故居。在一条弄堂里的鲁迅寓所，安静而整洁。讲解员先生带我们进门后，快捷地把门关上了。这引起我的好奇：为什么不让更多的人一起进来，不用重复讲解。他说，这样讲得和听得都很坦然，不会急促草率。果然，他的讲解既轻松，又流畅，很有生活情趣，非常符合寓所内家居式的评说。
　　很为他随手关门、闭门讲解的小事感动。在只有人凑齐才能开讲，车坐满才能开行的商业社会，他的“小众”讲解，让我把他和鲁迅故居的氛围融合在了一起，觉得他的品行，正是身在鲁迅故居里的人才有的，对他倍加尊敬。

　　有时候，“小事”给人的感动是最真切的，也是最难忘的。如果让一位国外游客领受了服务的热忱和周到，还会对一个国家心存好感。
　　30年前曾经到访中国上海的一位芬兰客人，入住上海大厦期间，早晨把一块用脏的手帕扔入一篮子，然后到餐厅用早餐，用完早餐回房间整理行装准备离开，有服务员敲门把一块洗干净、熨烫平整的手帕微笑着送到他手上。一块准备扔掉的手帕，在这么短的时间内洗干净送回客人，让这位芬兰人很感动。30年后，这位芬兰人任驻爱尔兰大使，递交国书的第二天，就找到我国驻爱尔兰大使馆邸。促使他当大使后急切想找中国大使的缘由之一，是向中国大使表达他对30年前这件小事的感谢。在回忆这件小事时，这位年龄不小的大使仍然十分激动，说这件小事在心里放了30多年，要感谢那位服务员。中国大使听完这番话，感动着，又自豪着。一件小事，让这位芬兰人对中国有了这样的感念。

　　我们身边发生着无数的小事，有无数的小事背后折射出大的意义，比如人的品格、企业的信誉、乃至国家的形象。从小事做起，这是永远的警句。 

 

林泉食

成功是心底热烈的渴望


　　许多年前，一个小姑娘应聘到纽约市的一家裁缝店当打杂工。上班时，她经常看到女士们乘着豪华轿车来到店里试穿漂亮衣服。她们穿着讲究，举止得体。小姑娘就想：这才是女人应该过的生活。想到这儿，一股强烈的欲望自她的心中升起：我也要当老板，成为她们中的一员。

　　从此，每天工作开始前，她都要对着试衣镜，很开心、很温柔、很自信地微笑。虽然她只穿着粗布衣裳，但她想象着自己就是身穿漂亮衣服的女士。她待人接物彬彬有礼，落落大方，深受顾客的喜爱。虽然她只是一名打杂女工，但她总是想象着自己就是店里的主人。她工作积极，尽心尽力，仿佛裁缝店就是她自己家的，她因此深得老板信赖。很快，许多顾客都对老板夸奖她：“这位小姑娘是你店中最有头脑最有气质的女孩。”老板也说：“她的确很出色。”又过了段时间，老板就把裁缝店交给小姑娘打理了。
　　渐渐地，小姑娘有了一个响亮的名字——“安妮特”，继而成了 “服装设计师安妮特”，最后终于成了“著名服装设计师安妮特夫人”。

　　安妮特的成功，固然得益于多方面，但首要的也是最重要的一点，就是一无所有的她敢于“想象成功”，即想象着自己就是“店主人”，是“著名服装设计师”。
　　很多人对“想象”的作用并不在意，认为安妮特的成功只是特例。那就再看一下心理学家的一项试验吧！

　　一位心理学家把一些身体状况基本相同的学生分成三组，进行不同方式的投篮技术训练。第一组学生坚持在20天内练习投篮，并把第一天和最后一天的投篮成绩记录下来，中间练习时不提任何要求，顺其自然。第二组学生也记录第一天和第二十天练习投篮的成绩，但在此期间不再做任何投篮练习。第三组学生记录下第一天的投篮成绩，然后每天花20分钟做想象中的投篮。如果练习投篮不中，他们便要在想象中对此做相应的纠正。实验结果令人吃惊：第二组进球率没有丝毫长进；第一组进球率增加24％；第三组进球率增加了24％。这个实验令人信服地证明了“想象”的作用，也让我们看到了自己头脑中巨大的潜能。
　　成功是蕴藏于心底的一份强烈渴望，甚至是一个梦想。 

林泉食

抢占第二落点

　一家新建的大型服装厂即将竣工投产，并开始对外招聘工人。经过几轮考核，已为人母的表姐有幸成为第一批试用工人，试用期是3个月。
　　能在这样一个企业里就业，应该说是相当不容易的，尤其是像表姐这样的大龄求职者。因此，大家工作都很卖力，以争取到这个难得的机会。然而，很快第二批应聘者又蜂拥而至，使得那些原本技术一般，年龄又偏大的求职者，感到竞争压力更大了。

　　一天，表姐偶然间发现一个问题：厂里活儿多，几乎每天都要加班到大半夜，由于夜间厂里食堂不营业，所以住宿的职工们饿了，只有靠点心充饥。表姐想：自己被厂里留用的希望太渺茫了，倒不如在厂门口做些文章。
　　说干就干，表姐放弃了留厂工作的念头，在厂门口附近租了几间房子，风风火火地开起了小吃部兼小卖店，专门经营生活日用品和工人们在工厂食堂里难以吃到的水饺、馄饨、手擀面等食物。工厂加班到半夜，她就经营到半夜。

　　当时有人觉得表姐太不自信，嘲笑她：“试用期还没结束，怎么就断定自己不会被留用呢？这样好的机会不努力争取一下，却要操心费力去干这种蝇头小利的买卖，这种生意在家门口就可以做，何必跑到这儿来？”
　　表姐毫不在意，继续经营她的小吃部和小卖店。3个月过去了，那些大龄求职者大都没有被留用，而表姐却在两个多月时间里收回了全部的投资。
　　在追逐主要目标的过程中，往往也会派生出次要目标和机遇，当大家都在一窝蜂似地抢占第一落点时，去抢占第二落点也不失为明智之举。 

林泉食

零增长政策下的一枚苦果


　　正所谓成功的企业其成功经验大同小异，而失败的企业却各有各不同的失败原因。当国人还在欷歔于羊城仟村和日本八百伴成为过度扩张政策下的牺牲品时，大洋彼岸的美国百年老店蒙哥马利·沃德公司却尝尽了过分保守的零增长政策带来的苦果。

　　1872年，推销员艾伦·蒙哥马利·沃德在芝加哥开设了他的第一家邮购商店，他把出售的商品列了一个清单，并告诉远离市区不便购物的农场主们怎样用一张订货单订货，并且许诺：如果消费者对所购商品不满意，可以不花运费把商品返送回公司退换。为了打开影响，沃德开始了一系列促销活动，他带着几个人开着巡回推销货车，在各地展示公司的商品，同时还为消费者提供娱乐活动，邀请顾客参观公司在芝加哥的工厂。这些措施在现在的营销人员看来都颇具新意。

　　毫无疑问，沃德的促销措施大获成功，一共有28.5万人参观了工厂，这些人成了沃德的首批顾客，带动着公司业务蒸蒸日上。最初，他的订货单只有一页纸，到了1874年，他的商品目录表成了有72页纸的小册子。1884年已达240页，将近1万种商品列入其中。而他的主要竞争对手、后来的零售巨子西尔斯公司在1886年才成立，当时它的邮售商品只有一种——手表。其后的几十年，直到二次大战前，西尔斯的生意从来没有超过蒙哥马利公司。

　　上世纪20年代，由于美国交通道路的改善和汽车的普及，农场主购物越来越方便，邮购业务出现了急剧下滑，蒙哥马利和西尔斯不约而同地选择了开设百货商店。到1929年年底，沃德已开设了500家商店，此时的西尔斯还只有300多家。在30年代早期的萧条岁月里，两家公司都对已开的商店加以巩固，淘汰了一些亏损商店，对新开商店进行周密的计划和调研，结果两家公司都顺利地渡过了这场世界性危机。

 
　　二战之后，西尔斯开始了一场更大规模的扩张运动，它深信战后经济能复兴，因此下了3亿美元的赌注，扩大零售商店。战后头两年，它的销售额就从10亿美元猛增至20亿美元。而蒙哥马利公司走的是一条截然相反的道路，新任总裁艾弗里认为战后必有萧条出现，他预测说：“战后经济状况的恶化将会使我们对以前熟知的一切感到陌生，我们必须谨慎从事，不能再扩大规模。”

　　在这种零增长政策下，艾弗里把数百万美元存入银行，这些钱赶得上当时美国最好的、名列前茅的银行的资金储备。结果，从1938年到1954年间，蒙哥马利公司不但没有发展，反而在后退，店铺数从600家减到508家，而此时狡猾的西尔斯却在不断扩张，从原先的496家增至718家，远远地将对手抛在了后面。蒙哥马利就是在这种谨慎中将自己的阵地拱手让给了别人，失去了竞争份额。直到今天，它也没有再建立起这种竞争基础。

　　此后的岁月里，蒙哥马利公司几经转手，几经兼并，几经扩展，尽管保住了它在美国零售业前十的位子，但令人遗憾的是，它的市场定位越来越模糊。过去，它一直以出售大众化商品而深受美国居民的欢迎，而后来，它却一改初衷，走中高档路线，其百货商场变成集家用电器、家居装饰、家庭用品、服装、汽车修理、金银首饰为一体的综合商场，完全丢失了原有的廉价经营特色。

 
　　与此同时，沃尔玛、西尔斯、凯马特、彭尼等大型零售公司却死守住中低收入消费者为主体目标的市场，加上全国各地大量涌现的专卖店也来积极抢占市场份额，蒙哥马利的日子越来越难熬。1995年，公司略有亏损；1996年，公司亏损达2.49亿美元；1997年上半年，公司亏损高达2.5亿美元。由于公司身负14亿美元的巨额债务，供货商不愿继续提供商品，银行也不愿提供新贷款，在两面夹击下，蒙哥马利不得不申请破产保护。
　　美国一位资深的零售顾问这样评论：蒙哥马利早在几十年前就死了，现在，他们只是补办一个体面的告别式而已。

林泉食

滑铁卢战役的最大赢家

　　1815年6月18日，拿破仑指挥的法国军队和英国将军惠灵顿指挥的反法联军在比利时布鲁塞尔近郊的滑铁卢村展开大战，这就是历史上有名的滑铁卢战役。黄昏时分，反法联军控制了战场的主动权，拿破仑的军队败局已定。这时，一个名叫罗斯伍兹的商业情报员悄悄地撤离战场，骑快马奔向布鲁塞尔，然后又转到奥斯坦德港。深夜时分，他跳上了一艘有特别通行证的快船。6月19日清晨，他在英国的福克斯顿上岸。他的老板正在那里亲自等候。老板接过信件，快速打开信封，浏览了一下战报标题，然后就策马直奔伦敦的股票交易所。
　　老板名叫内森·罗斯切尔德，而这个名叫罗斯伍兹的人，则是受雇于罗斯切尔德商业家族的情报员。

　　罗斯切尔德商业家族的创始人是梅耶·罗斯切尔德，他原本是法兰克福的一名金匠。后来涉足银行业。到1800年的时候，罗斯切尔德家族已经成为法兰克福最富有的犹太家族。内森·罗斯切尔德是梅耶·罗斯切尔德的第三个儿子。1798年，他被父亲从法兰克福派到英国开拓罗斯切尔德家族的银行业务。内森是一个城府极深行事果决的银行家，到1815年，他已成为伦敦首屈一指的银行寡头。与此同时，内森的大哥阿姆斯洛在法兰克福打理罗斯切尔德家族银行的大本营，他的二哥所罗门在奥地利的维也纳建立了家族的另一家分支银行。他的四弟卡尔在意大利的那不勒斯建立了一个银行，他的五弟杰姆斯也在法国巴黎建立了一家银行。罗斯切尔德家族由此成了金融史上最具传奇色彩的国际银行集团。

　　早在滑铁卢战役之前，罗斯切尔德家族就建立了自己的战略情报收集和快递系统。他们的情报人员派驻欧洲所有的大城市。更关键的是，这个情报系统的效率和准确度远远超过了官方的信息网络。正因如此，罗斯切尔德家族才能在第一时间得知了滑铁卢战役的结果。
　　滑铁卢战役的结果不仅在军事上意义重大，而且对金融界的影响同样深远。如果拿破仑的大军取胜，则法国就会成为欧洲的主宰，英国公债的价格就将大跌；相反，如果拿破仑战败，则英国主导欧州英国公债就会大涨特涨。

 
　　内森·罗斯切尔德的商业才能在这个时候淋漓尽致地展示了出来。回到伦敦股票交易所后，他并没有大量买进英国公债，而是反其道而行，让交易员大量抛售英国公债。由于被大量抛售，英国公债的价格开始下跌。越下跌越有人跟着抛售，由此形成恶性循环，几个小时后，英国公债的价格就只剩下了原价的5％。这个时候，内森·罗斯切尔德又让交易员大量买进英国公债。到了6月21日晚11点，英国军队在滑铁卢取得胜利的消息才传到伦敦。此H寸的罗斯切尔德家族因持有大量的英国公债，已经成了英国政府最大的债权人。这意味着英国人以后向政府缴纳的各种赋税，绝大多数都成了罗斯切尔德银行的囊中之物，罗斯切尔德家旅也由此控制了大英帝同的经济命脉。有人估算，罗斯切尔德家族在滑铁卢战役之后一两天之内赚到的钱就超过了拿破仑打十几年战争的收获。内森·罗斯切尔德也丝毫不掩饰自己的得意之情，他说：“我根本不在乎什么样的人被放在王位上来统治这个庞大的日不落帝国。谁控制着大英帝国的货币供应，谁就控制了大英帝国，而我控制着大英帝国的货币供应!”

　　凭借着滑铁卢战役的这次狂赚，罗斯切尔德家族的势力急速膨胀，很快就操控了整个欧洲的金融市场。有人估算，到1850年，罗斯切尔德家族就积累了60亿美元的财富，成了有史以来最为庞大的金融帝国。此后，他们在家族银行体系中首先建立了不用实物黄金运输的账目清算系统，而这竟成了今天国际金融的通用规则。更让人震惊的是，他们家族竟然长期控制着国际市场上的黄金定价，自到2004年才宣布退出。

　　1812年，梅耶·罗斯切尔德去世，去世之前，他立下“森严”的遗嘱，绝对不准后人向外界透露家族的财产情况——他的遗嘱确实被后人严格执行，所以直到今天，依然没有人能清楚地说出这个家族到底有多少财富。可是，在近二百年的时间里，罗斯切尔德家族一直控制着欧洲乃至世界的金融业，这一点，从来都是不争的事实。

　　总之，滑铁卢战役虽然只打了一天，但这一天足以改变很多人的命运。滑铁卢战役之后，反法联军很快攻占了巴黎，声名显赫的法国皇帝拿破仑不得不再次宣布退位(之前曾有过一次退位)，之后被流放到了大西洋上的圣赫勒拿岛。由于在滑铁卢战役中打败了拿破仑，英军的指挥官惠灵顿将军一战成名。可是，很多历史学家指出，在滑铁卢战役中，最大的赢家并不是惠灵倾将军，而是罗斯切尔德商业家族。利川早获悉滑铁卢战役结果的信息优势，内森·罗斯切尔德在金融领域打赢了一场漂亮的战争。从某种意义上讲，拿破仑的滑铁卢成了罗斯切尔德商业家族的凯旋门 

 

林泉食

成功的近道



　　一位16岁的少年来到巴黎寻梦，他的理想是成为一名舞蹈家。
　　当时，舞蹈是一个热门行业，也是一门贵族艺术。少年家里穷，根本无钱供他上舞蹈学校。少年不死心，每天据理力争，甚至以绝食相抗。父亲没有办法，只好跟他签了个君子协定：允许他夜晚进舞蹈学校学习，但白天必须自力更生，想办法赚到学费及生活费。

 
　　少年没有别的特长，只是从小跟父母学到一点儿裁缝活儿，勉强找到了一家缝衣店，但工资极低，而且劳动强度大，每天要工作十多个小时。三个月后，疲惫不堪的少年感到了绝望，就给当时心目中的偶像、人称“芭蕾音乐之父”的布德里教授去了一封信，请求指点迷津。

 
　　布德里非常同情少年的遭遇，但学习舞蹈不光需要天赋、爱好，还需要家境、环境等因素的支持，光凭一腔热情和信念是远远不够的。很快，布德里给少年回了信，为他全面分析了学舞蹈的条件，同时启发他，舞蹈可以当成生命的一部分，但不能是全部。

　　布德里的回信对少年启发很大，他决定先找到一条适合自己的生存之路，待时机成熟之后，再转攻舞蹈。可这条路在哪儿呢?一个夜晚，少年来到一家酒吧喝闷酒，这时，一位仪态高雅的伯爵夫人向他走来，摸着他身上的衣服，赞不绝口，问他是从哪儿买的。当听说它是少年自己设计制作的时，伯爵夫人惊讶万分：“我有预感，孩子，你将来一定会成为一个百万富翁的！”

　　那一刻，少年忽然发现:最适合自己的生存方式就是缝衣服。这是自己所熟悉的，也是最现实的，尽管这个行业曾经给自己带来过迷茫和痛苦。当下，他通过伯爵夫人，与巴黎最有名的伯坎女式时装店取得联系。凭着从事舞蹈行业得来的灵感以及设计上的天赋，少年从此走上了一条时装设计的道路。10年之后，少年的身份，已变成举世闻名的服装设计巨匠。他就是皮尔·卡丹。

　　读者感悟
　　成功的概念从来都是不确定的，每个人的精力和时间是有限的，当你在人生十字路口迷失方向的时候，记住，选择最熟悉、最现实的一条，往往就是你通往成功的近道。